C’est ce qu’est venu me demander Vladimir K. dirigeant depuis 3 ans d’une TPE de 2 personnes en électricité. Ses clients actuels sont des particuliers et des TPE.
Vladimir décide de développer son offre sur des produits en froid et climatisation auprès de grands groupes. Pour ce faire, il suit une formation très technique étalée sur 2 mois. A l’issue de celle-ci et armé de toutes ses connaissances techniques, il prend RDV auprès de patrons d’hypermarché. Il est reçu sans difficulté par des grands noms de la distribution mais il n’obtient aucun retour positif. Les produits sont-ils en cause ? Non, c’est le discours qu’il tient qui ne colle pas ! Dommage quand on sait qu’obtenir un RDV n’est pas toujours facile dans cette ère de sur-sollicitations.
Je lui demande ce qui selon lui n’a pas fonctionné. Il m’indique qu’il n’a pas su susciter l’intérêt ; que de ce fait, il a l’impression d’avoir perdu son temps et de l’avoir fait perdre à ses interlocuteurs. On a rarement 2 fois l’occasion de faire une bonne impression !
Pour obtenir ses RDVs, qu’a t’il fait ? Il a définit son expertise technique et la clientèle qui en découle. Jusque là, rien à redire.
Pour présenter son offre qu’a t’il fait ? Il a parlé de ses produits, de leurs avantages, de leur prix, de sa capacité à réaliser le SAV des produits…bref là c’est beaucoup moins efficace.
L’erreur réside sur le fait de parler technique directement au lieu de parler au client des bénéfices. Et pour connaître les bénéfices que l’offre peut apporter, faut-il encore questionner son interlocuteur en lui parlant de lui et non de soi. Il est également important préalablement de se renseigner sur le client, sur son marché, ses intérêts. Qu’est-ce qui fait que vous voulez acheter ? C’est le bénéfice que l’offre que vous avez entre les mains qui va servir vos intérêts et celui des clients de votre entreprise. Ce ne sont là que quelques premières explications à son problème.
La posture est aussi très importante. Vladimir parle très bas et ne regarde pas son interlocuteur dans les yeux ce qui ne traduit pas une grande confiance en lui et peut aussi susciter un doute chez ses clients sur sa capacité à maîtriser ses produits.
La réussite en vente réside notamment sur votre capacité à susciter l’intérêt de vos clients mais aussi sur votre attitude…