Comment savoir faire la différence pour vendre ?

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Pas facile n’est-ce pas ?  Voici quelques pistes.

Faire la différence ou être différent

Cela ne veut pas dire être mieux ou moins bien, mais tout simplement être unique. Et…bonne nouvelle, nous le sommes tous. Et c’est la même chose pour nos offres.

Alors comment faire apparaître cette fameuse différence ? Est-ce en se posant la question : «  Si j’étais mon client, qu’est-ce qui ferait que j’achèterai le produit A, plutôt que le produit B ? » ? Non pas vraiment, car vous n’êtes pas votre client. Qui plus est, au début de la vente, il vous manque beaucoup d’éléments pour faire votre différence. Une première question pourrait être : quel est le produit ou l’offre idéale pour vous ?

Le questionnement est primordial

J’entends déjà quelques commerciaux me dire, qu’il n’est pas toujours facile d’obtenir les réponses. Si c’est le cas, cela peut signifier que les questions sont mal posées, ou trop complexes, ou pas assez ouvertes ou tout simplement que le client n’est pas prêt(e) à acheter. Et là, ça ne sert à rien de faire du forcing. Qui va vous obliger à acheter ce que vous n’êtes pas encore prêt à acquérir ?

Par contre si vous êtes motivé(e) pour acquérir un produit ou un service et que le vendeur vous demande quelle serait l’offre idéale et qu’il sait mener son questionnement finement pour cerner répondre à votre besoin, il est fort à penser que vous allez répondre . Et cela lui permettra d’identifier déjà vos attentes.

Il est important de cerner les motivations d’achat

Pour ce faire, l’art du questionnement revêt toute son importance dans l’acte de vente et c’est ce qui permet d’être ou de faire la différence. Ne vous privez pas en tant que vendeur de poser des questions ; d’une manière générale, les gens adorent parler d’eux, ou du moins que l’on s’intéresse à ce qu’ils font, à ce qu’ils veulent. Il s’agit d’écouter. Partez du général pour aller vers des questions très spécifiques. En agissant ainsi, vous allez collecter bon nombre d’informations qui vont vous permettre de faire émerger votre différence. De part ses réponses, votre client va vous aider à bâtir votre offre. Il va vous fournir les éléments clés sur lesquels vous appuyer pour faire une proposition unique et différenciante. A garder à l’esprit : les clients n’achètent pas vos produits ou vos services, ils achètent l’avantage que les produits ou les services leur donnent !

Cet article a été publié dans Blog.

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